京东淘宝在红海的印象中似乎没有任何的电子业务学习机会领域，但拼多多代运营随着用户数量的短短三年期间，突破GMV300亿三年上市，市值最高超过$ 30十亿，可以说这是一个伟大的奇迹。

虽然最近拼多多风波四起，又是假货、又是山寨的，但是任然不妨碍我们膜一膜

本文主要从拼多多的运营玩法入手，分析拼多多的增长模式，以及解读拼多多的低价奥秘。

运营玩法分析：

成长机制：宏观上，拼多多牢牢把握目标用户群体用户低价需求，利用优惠砍价，拼多多群体等成长机制，引导用户将商品传播到WeChat群聊，朋友圈等，从而完成自我传播，拉新，付费激活等系列动作。（当然这个离不开微信爸爸的全力支持，在一波波打击微商的浪潮后，有相同性质的拼多多却毫发无伤）

打了很多重视“人”的理解，依靠海量用户对微通道，通过“人”来分享和推荐商品，然后找到合适的“人”的商品，都迅速进入大低成本的用户数量，也降低了用户作出决定的时间。

对于拼多多里面各种各样的玩法总的来说可以简单的分为4类：

邀请拼团型：

这种教育教学管理模式有砍价可以通过免费拿、助力享免费、帮帮他们免费团。它具有更多的办法是 - 虽然你可以享受一定的优惠，但用户必须邀请其他用户一起完成，不能完成自己的独立的任务;

这类玩法是拼多多增长的核心所在，玩法的核心在于基于微信生态分享。进行独立研究，在这些游戏中很多最初的斗争发展的成长阶段播放的情况下，开辟了用户的这种新的组，帮助打了很多在京东，淘宝上有很高的通透性。

对于这批未被京东、淘宝开辟的客群，有一些很重要的特征：

这部分用户的网络渗透率不高，对于很多刚触网的用户来说，他们的网络生活很可能只在微信当中。

淘宝和京东对他们有一定的经营管理门槛和价格进行门槛。

淘宝和京东有大量的类和无数的SKU，流动方向相对于打了很多长尾巴的越多，用户需要购买通过复杂的导航或自我触摸搜索平台上，以实现特定的商品。而对于特定的商品，有很多卖家同时进行销售，由质量，价格多因素分析，往往通过用户需要三家企业做出最终的购买行为决策。

淘宝继续在品牌的方向发展，BtoC的流量逐渐倾斜到卖家，平台，同时提高商品价格的上涨也在一定程度上质量，经历进化来搪塞商场的发展，对于一些消费能力有限的用户，淘宝已成为越来越昂贵。

大部分此类用户生活在三线城市及以下，相对于一二线城市的人来说拥有更稳定的社交关系链，而且多为熟人社交圈

针对于这批用户我们看到，邀请拼团玩法的核心在于降低决策成本，包含“操作决策成本”，“价格决策成本”。

拼多多代运营：“免费甩卖拿”，“帮助享受免费”的那种打自由发挥“决策管理成本价”为企业用户基本上是零，从发起者的角度，我只要我们启动事件通过参与邀请的人具有一定的社会，我可以得到免费的中国货。 对于三线以下城市的用户来说，他们的社会资金相对于优惠价格便宜，免费，就像毒品一样，驱动循环共享，而对于熟人来说，每个人都是一个圆圈，与自由容忍有一定的相似性，可以传播病毒。

对于熟人的共享社交圈有一个非常大的优势 - 一个社会认可。在熟人社交圈分享，商品是赋予了一定的社交背书的，当然学生对于企业这种信息技术背书在拼多多可以实现快速提高经济不断发展，拼购充斥了微信群与朋友圈之后需要我们自己变得更加廉价了起来，但是在一个中国共产党早期人们相信是有一定的威力的。分享收件人觉得这个代言，以降低成本，在一定程度上决定。

信中的组微生物繁殖的，但也有这样一个很大的优势。 同一群人用户进行标签有一定的相似性，他们自己喜欢的商品经济也有存在一定的重合概率，当然，从分享者的角度分析来看，分享到同一群商品信息受众越来越多，购买企业成功的概率就越大。例如，一个母亲买牛奶，分享购买链接法术首选当然是增加亲子组关于她。 从被我们共享的角度来看，被与需求项目共享，当然也降低了学生自身决策管理的成本。

拼多多代运营直接打折购买型：

当这种模式是限时秒杀，间隙品牌名称，产品折扣，9 9出售。的教学方法几大特点以上分析 - 用户可能并不需要支付额外的费用就会打折扣;

对于一些比较贵的社交货币用户，以及拼多多链接抓取的WeChat群，朋友圈在社交货币逐渐贵之后，拼多多有直接打折购买的方式选择。

如果强大的药物如甲基苯丙胺免费比喻，大麻是毒品这个低成本高诱惑。不管学生通过消费市场结构升级经济发展也好，消费方式进行降级也好，性价比任然是大多数人所追求。价格总是相对的，当价格低到一定程度，也加强宽容的品质。

学习为企业争取了很多平台，大部分的服装SKU的是针对家庭，家居用品，这些产品类别。 在这些类别中，有一些高成本效益的产品对生活影响不大。例如，很多拼销量最高的卫生纸，垃圾袋这种事情的。对于需要我们这类企业进行商品，价格产生影响社会因素高于生活环境品质因素，所以你会看到大家蜂拥而上，用户信息可以覆盖范围极广。

站在查看卖家的角度，即进入一个卷，站在平台角度考虑的核心业务，拼购模式是主要手段拉动新的增长，促进现场。 最终的目标还是卖东西，所以我们相信随着大多数人的货币市场变得更有价值和其他用户成长到一定的瓶颈，通过这种教学模式将逐渐发展成为社会的主流。

拼多多代运营现金领取型：

此模式包括每日现金收款，现金签到和转盘现金收款。功能更多的方式是 - 获得现金和购物是独立的，用户可以收到现金，不具备做这种方式采购;

这种模式让我想起了另一个产品—“趣头条”，通过将部分广告收入直接通过现金的形式返还给用户来吸引用户使用产品，形成规模效应，靠着较少的广告分成也能活的不错。

不管趣头条的领广告费现金也好还是拼多多的现金领取，其最大的核心在于“现金”。现金同样和免费一样对于这两个产品的主用户群有着很大的诱惑力。

通过现金签到、转盘领现金、天天领现金等玩法。从传播的角度讲，最早的“现金”和拼购玩法中的“免费”一样都是拉新的利器，吸引用户下载平台，使用平台。现金玩法又多为签到领取的模式，这种模式又能很好的做好用户留存，吸引用户不断的来到平台。逐渐的占领用户的心智的代运营电商。

当然，羊毛出在羊身上，虽然现在有部分狗付钱的成分（融资烧钱），但是最后还是要通过占领用户心智，养成消费习惯之后从用户、商家的身上再把当年的羊毛拿回来。

抽奖型：

支付很低的抽奖价格来参与抽奖赢商品。这种方式的特点是参与门槛低，只需要支付很低的价格就能参与抽奖，有一定的赌博性质，得奖完全随机，概率也比较低。

搏一搏，单车变摩托；拼一拼，草屋变豪宅。众筹买东西，这个模式也没啥好说的。

这四种玩法，又是优惠低价，又是免费，甚至还玩起了送现金，大家肯定很好奇，这样搞，拼多多还能赚钱吗？当然能，资本家的游戏规则长方体固体物质空间移动工程师当然是很难理解的。

拼多多代运营低价的奥秘

拼多多自称CtoB电商，低价的关键在于不断降低边际成本，而边际成本的降低主要通过两个方法：消费需求的聚合反推供给侧的整合改善，以及供应链的不断优化。

通俗点讲，就是通过拼多多代运营走量来不断降低商品的制造成本以及商品的流通成本。关键点在于走量！

走量和拼多多代运营的平台策略又息息相关，爆款、低价、拼购。

爆款的好处就是sku数量少，站在生产商的角度，可以快速的整合生产线，开足马力集中生产为数不多的几款爆款商品。sku数量的限定以及爆款销量的保障，又反推着供应链的不断优化。仓储环节中，货品销量高，不会压舱滞销，周转速度快。运输环节中，商品类别固定，数量有保障。

而电商代运营爆款其实是通过消费者的购买以及本身供应商价格因素为主要两个原因甄选出来的，成功的爆款本身就意味着价格低销量高。拼购的方式又一定程度上加速了商品的曝光，销量的提升。

低价爆款策略加拼团模式带来了指数型的用户增长，而指数型的用户增长又为买家带来了海量的爆款订单，海量的订单又帮助生产商降低了生产、仓储、运输的成本，边际成本的降低让低价也可以通过走量来变的有利可图。有一个例子：拼多多上的明星产品——“可心柔”卫生纸，每包纸巾净利润仅为3.2分钱，按29.9元28包价格批量销售，每单也才有不到9毛钱的利润。但在这样贴近亏损的销售价格之下，大多数消费者也比较认可纸巾的质量，可心柔也可以通过疯狂走量来换取了客观的利润。

当然以上所讲边际成本的降低不包含通过售假来驱动成本降低这个因素，虽然不可否认的是这个平台确实存在不少的假货。当然对于山寨这件事我们另说，毕竟贫富差距这么大，大家又不是都消费升级了，蛋炒饭同学现在都在出租屋抱着唯一值钱的电脑（还是公司的）在苦逼的码字，所谓存在即合理，站在消费者侧我觉得还行。但是客观来说对于品牌所造成的伤害当然也是不容忽视，辩证的看待吧....

拼多多该何去何从？

最近，美股上市一时风光无限的拼多多，不断被媒体曝出“售假”，“山寨”等等负面新闻，一时间被好多人突然唱衰，股价也应声下跌，面对的困境，拼多多该何去何从？

好多人把拼多多比喻成很多年前的淘宝，但是淘宝随着马叔叔不断的洗白以及平台战略的变化，流量不断向天猫倾斜，不断的强调品牌化，众多的中小卖家，山寨卖家一时间运营成本增加，获客困难。

随着产业升级、经济发展，人力成本的攀升，一众大品牌转移东南沿海的生产工厂到越南，印度等等国家来降低生产成本，这就导致了一大批原来的品牌代工厂，生产厂商等陷入了生产困境。

其实不光是消费者侧有低价的呼吁，生产供应侧也有一定的供应需求。这个时候拼多多很好的做了一个桥梁的作用。接了部分淘宝的“盘”。

在媒体喊着“消费升级”，城市、互联网隔离了阶层的环境下，拼多多干了我们认为的“消费降级”的事，这个时候确实就显得有些扎某些人眼了。

我觉得拼多多代运营最缺的其实是时间，生产商缺的也是时间。生产商品牌化的建立很难一蹴而就，产业升级的过程也需要很多时间，当然无可否认的是在平台上确实有很多假货的存在，损坏了消费者的利益。而且对于中小厂商的竞争，又陷入了一些的恶性循环，比如换商标、和品牌产品包装、名字打擦边球的各种情况，这种竞争当然也是畸形的，会出现了劣币驱逐良币，跟风恶心循环竞争的情况。这个确实需要平台一定程度上加大监管力度。

当然以上所述的品牌化不是说啥建立知名品牌，而是说建立规范化生产，符合相关标准，低价质中的商品品牌。质量的攀升就像金字塔，质量的提高和价格的提升往往是不成比例的。消费升级对于很大一部分人来说，第一步是解决“有”和“无”的问题。

拼多多需要时间再次蜕变成长，与商家电商代运营共勉打造全新的互联网社交电商平台。